Warum B2B-Unternehmen auf eine starke Website setzen müssen

Ohne Internet läuft nichts mehr.

94 % der B2B-Einkäufer recherchieren während eines Kaufprozesses online (Accenture 2017).
62 % der B2B-Einkäufer erstellen eine endgültige Anbieterliste ausschließlich basierend auf digitalen Inhalten (Forrester, 2020).
B2B-Käufer sammeln Informationen aus verschiedenen Quellen und formen ihre Meinung lange, bevor sie ein Formular ausfüllen oder mit einem Verkäufer sprechen (Demandbase 2017).

Wie B2B-Seiten überzeugen – Image und Information

Die Unternehmenswebseite ist ein zentraler Bestandteil der Firmenkommunikation und Informationsquelle für potenzielle Kunden weit vor dem Vertriebskontakt, denn B2B-Einkäufer und Fachkräfte recherchieren heute größtenteils eigenständig und zum ganz großen Teil online. Ein Kontakt zum Vertrieb kommt meist erst zustande, wenn bereits 58 Prozent des Kaufprozesses abgeschlossen sind. Bis dahin ist es vor allem die Website des Anbieters, die konsultiert wird – wenn diese nicht überzeugt, bleibt der Anruf aus.

Wie schafft man nun das richtige Image? Mit der richtigen Mischung aus Emotion und Fakten – im Falle von technischen Zielgruppen eher weniger mit werblichen Sprüchen. Sparen Sie sich also zum Einstieg Formulierungen á la „Wir sind toll, weil…“. Versuchen Sie Fragestellungen aufzugreifen, die potenzielle Kunden bei der Suche nach Lösungen umtreibt. Das heißt, um gute Inhalte für Ihre Website zu erstellen, müssen Sie die Probleme Ihrer Kunden kennen, diese ansprechen und Lösungen dafür bereithalten.

Ein häufiges Missverständnis im B2B-Vertrieb ist die Annahme, dass die bloße Präsentation hervorragender Fakten genügt, um Geschäftskunden zu überzeugen. Es geht aber auf Ihrer Website nicht darum, zu zeigen, wie gut Sie sind, sondern darum, zu erkennen, was Kunden wirklich brauchen und wie dieser Bedarf bedient werden kann.

Kommt ein Interessent in der Frühphase des Kaufprozesses auf die Seite, zählen zwei Dinge:

Schnellstmöglich das richtige Image zu transportieren, das ein weiterführendes Interesse weckt. Image bedeutet hier vor allem, als Experte und Problemlöser wahrgenommen zu werden.
Dieses weiterführende Interesse mit gut strukturierten Informationen im Sinne des Interessenten befriedigen
zu können.

Wie B2B-Websites überzeugen und Leads generieren

Angesichts eines zunehmend unübersichtlichen Marktes und einer überwältigenden Menge an Informationen sind vertrauenswürdige und glaubhafte Quellen unverzichtbar. Gerade im B2B Marketing muss Content viel Überzeugungsarbeit leisten. Deshalb ist es entscheidend, dass relevante Inhalte im passenden Format und in der richtigen Umgebung zur Verfügung gestellt werden.

Der Fokus muss immer auf dem potentiellen Kunden liegen:

Welche Inhalte interessiert die Zielgruppe?
Wie und wo informieren sich die Neukunden?
Welche Wünsche und Herausforderungen haben sie?
Welche Content-Formate begeistern und überzeugen die potenziellen Käufer?
Wie viele Informationen sind diese bereit preis zu geben, um den von Ihnen bereitgestellten Content zu bekommen?
Wie bringen Sie Ihre Nutzer dazu, Registrierungsformulare auszufüllen?
Welche Kommunikationsformen können Sie nutzen, um das Vertrauen zu Ihrem Unternehmen aufzubauen?
Welche Kanäle können Sie nutzen, um zusätzliche User auf Ihre Website zu locken und dort digital Leads zu generieren?

Künstliche Intelligenz (KI) wird im B2B Marketing immer wichtiger
So kann mittlerweile der Lead-Prozess mit softwaregestützter Erkennung der Website-Besucher abgekürzt werden.

So funktioniert Leadgenerierung auf der eigenen Website

Je nach Phase im Entscheidungsprozess haben Internet-Suche, Website, Whitepaper, Case Studies, Newsletter, Fachmedien und der eigene Vertrieb eine unterschiedliche Relevanz. Die Art der Informationen, die B2B-Käufer auswählen, lässt Rückschlüsse zu, welche Content-Typen in den verschiedenen Phasen des Beschaffungsprozesses am effektivsten sind.

Beispiele für Content-Formate:

Blogbeiträge
Anleitungen
How-to-Guides
E-Books
Interviews
Case Studies
Trends
Infografiken
Diagramme
Slideshows
Bilder
Videos
Podcasts
Whitepaper
Pressemeldungen
Webinare
Interaktive Inhalte
Q&As
Umfragen
Gewinnspiele
Checklisten

Case Studies und Whitepaper gehören zu den am häufigsten genutzten Content-Arten zur Recherche von B2B-Kaufentscheidungen.

Demand Gen 2019 Content Preferences Survey Report

Wie Sie Websitezugriffe erhöhen und Ihren Content mehrfach nutzen

Über das reine Content-Marketing hinaus gibt es viele Möglichkeiten potenzielle Kunden auf die Website zu leiten. Dazu gehören bezahlte Kanäle wie Google- und Social-Ads oder Anzeigen auf Online-Fachportalen bis zum klassischen Printinserat.

Ein wichtiges Instrument im deutschsprachigen Raum sind nach wir vor Fachmedien. Hier bietet sich die Möglichkeit den eigenen Content im professionellen Umfeld zu platzieren und Besucherströme aus gedruckten und digitalen Fachmedien auf die eigene Webseite zu leiten um B2B-Entscheider zu überzeugen und Leads zu generieren.

Fachmedien sind die Top-Influencer für 7,4 Millionen professionelle Entscheider in Deutschland. Dies belegt die aktuelle LAE-Sonderauswertung 2024 der Deutschen Fachpresse. Ein Kernergebnis: insgesamt werden mit gedruckten und digitalen Fachmedien 96 Prozent der B2B-Kernzielgruppe erreicht.